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Comment vendre mieux et plus ?

23 avril 2008

Etes-vous un chef d’entreprise soucieux de gagner en efficacité et en productivité ? Utilisez les outils en ligne à votre avantage et balayez toutes les idées préconçues ! Réalisez une enquête en ligne à moindre coût et faites d’une pierre 3 coups !  

0. Connaître ses clients pour vendre mieux et plus !

La valeur d’une enquête en ligne réside dans son objectif d’amélioration de la performance de l’entreprise avec pour but ultime : vendre mieux et plus.

Cet outil permet d’interagir avec les interlocuteurs internes et externes à l’entreprise et de recueillir leurs opinions avec des objectifs d’amélioration ou d’efficience décisionnelle variés :

Beaucoup de sociétés se trouvent, à un moment ou un autre, face à un marché ou un segment de marché sur lequel les ventes tardent à décoller… Prenons le cas d’une agence de traduction multilingue et voyons comment l’utilisation d’une étude de marché en ligne a permis à cette société d’améliorer son efficience décisionnelle et de recentrer ses ressources commerciales sur des marchés plus porteurs.

Une agence de traduction basée en Bretagne a développé un courant d’affaire depuis un an et demi environ. Néanmoins, le développement de clients directs tarde à se matérialiser. Consciente de la situation, la société décide alors mieux connaître le tissu d’entreprises de la région ainsi que leurs besoins afin de valider ou infirmer l’hypothèse suivante : les entreprises de la région n’ont-elles que des besoins ponctuels ou récurrents en matière de services de traduction ?

Quel chef d’entreprise ne rêve pas d’obtenir des prestations de qualité tout en optimisant son retour sur investissement ? Si vous souhaitez professionnaliser votre approche du marché et de la relation client tout en faisant d’une pierre trois coups, lisez la suite !

1. Connaître son marché pour mieux répondre aux attentes !

Véritable outil d’intelligence économique, les enquêtes en ligne permettent, à moindre coût, de développer une connaissance plus pointue des clients et prospects. Votre entreprise dispose alors d’un avantage compétitif lui permettant en retour de procéder, avant ses concurrents, à l’adaptation constante de ses produits et services en fonction des attentes et des besoins toujours fluctuants des clients.

  Une enquête en ligne permettra également de valider ou invalider certaines hypothèses (marchés, concurrents, critères d’achat, politique tarifaire, etc) en l’absence d’une étude de marché réalisée en amont, de la création d’une société, de la sortie d’un service, d’un produit ou encore d’un site Internet.

Afin de mener à bien son projet, notre agence de traduction se tourne vers un consultant en e-marketing avec lequel elle définit les objectifs de l’étude de marché. Un questionnaire comportant 10 questions bien ciblées est élaboré. Ce questionnaire ainsi que l’email d’invitation à répondre sont personnalisés (logo, charte graphique) puis envoyé par email auprès de 200 entreprises de la région de Bretagne.



Les grandes étapes de la réalisation d’une enquête en ligne

 

 

2. Valorisez l’image de votre entreprise !

Lorsque vos clients ou vos prospects reçoivent une enquête en ligne, ils sont davantage enclins à adopter un regard positif et à percevoir votre démarche comme une démarche qualitative plutôt qu’intrusive. Pourquoi ? Pour la simple raison que vous ne leur « vendez » rien en apparence mais que vous sollicitez leur avis, leur opinion ou leurs suggestions. Vous les impliquez directement dans l’amélioration de l’entreprise. Ils se sentent valorisés, votre entreprise aussi et vous jouez ainsi sur un terrain gagnant-gagnant.

Ainsi, le simple fait de placer le nom de notre société de traduction et son logo sous les yeux des prospects contribue, à lui seul, au développement de l’image et de la notoriété de l’agence.

Les enquêtes ou études en ligne permettent donc de faire connaître votre entreprise d’une manière professionnelle et non agressive pour un premier contact avec les prospects. Ceci est beaucoup moins vrai pour des campagnes promotionnelles emailing classiques qui, en revanche, peuvent être envisagée plus en aval de la relation client.


3. Augmentez l’efficacité de votre prospection commerciale !

Avez-vous déjà envisagé les enquêtes en ligne comme outil de conquête clients, voire de fidélisation ? Une prospection commerciale auprès d’une nouvelle cible peut être démarrée sous forme d’enquête en ligne permettant une approche professionnelle, mobilisante et impliquante du point de vue des répondants et surtout moins intrusive comparée à d’autres méthodes de prospection directe.

Vous apprenez à connaître les habitudes d’achat de vos clients ou prospects, vous détectez des projets d’achat que vous pouvez ensuite convertir en ventes grâce à une campagne de relance téléphonique par vos équipes commerciales. La méthode dite du « cold calling » étant peu appréciée des commerciaux, l’enquête en ligne permet de préparer le terrain, de « montrer » l’entreprise auprès des prospects et, de ce fait, de gagner un temps précieux lors des relances commerciales qui n’arrivent plus alors comme un cheveux sur la soupe, mais qui correspondent véritablement à des relances bien ciblées en fonction des réponses fournies par les participants à l’enquête. Vos commerciaux gagnent en temps, en motivation et en efficacité.

Notre agence de traduction a procédé ainsi et les résultats de l’enquête ont confirmé l’absence de besoins récurrents de la part des entreprises en termes de besoins en services de traduction. Afin d’aller véritablement jusqu’au bout de la démarche, une campagne de télémarketing a ensuite été déclenchée auprès de 30% des entreprises ciblées. Une fois encore, les résultats de l’enquête sont confirmés. Si la campagne de relances téléphoniques rencontre un franc succès avec 22% de prospects détectés, 100% des entreprises interrogées confirment néanmoins disposer de services en interne et/ou n’avoir que des besoins ponctuels en
termes de services de traduction externalisés.

Allouer ses ressources commerciales de façon efficace

   Mission accomplie : hypothèse confirmée, l’agence de traduction multilingue peut à présent tourner ses efforts commerciaux vers d’autres marchés et d’autres prospects hors de la région Bretagne, lui permettant de dégager un chiffre d’affaires et des marges plus importantes.

Conclusion

La réalisation d’une étude de marché en ligne en amont, avant la sortie d’un nouveau produit, service, site Internet ou encore de la création d’une société permet, à moindre coût, de gagner un temps précieux et d’allouer ses ressources et efforts en termes de prospection commerciale auprès de segments de marchés plus porteurs. Un gain de temps, de productivité et des perspectives de ventes plus rapides grâce à une efficience décisionnelle accélérée.